徽商1+1)

　　顾公新：

　　让创意传承徽茶的光荣与梦想

　　顾公新职场生涯的最初几年，一度曾被众人看好的“希望之星”；之后的几十年，他为人乐道的身份却是徽茶“专业人士”、“掌门人”。骨子里与生俱来的创新意识，让他无论在哪里都出奇制胜、颖脱而出。而如何实现徽茶的光荣与梦想，却是他心间困扰多年的待解课题。

　　1）种茶的大学生“乡官”

　　顾公新的茶叶实践，开始于金寨的山头。

　　1983年，顾公新从安徽农业大学茶学专业毕业。本来以为自己会做专业对口的工作，不想却被分配到金寨县八河乡担任乡经委副主任一职。不过基层的从政，并没有让顾公新的茶缘中断。

　　顾公新说，当时乡经委分管的范围很广，茶叶又是八河乡重要的特色经济产业。作为乡经委副主任，他开始与茶叶的密切接触，关注的重点就是种茶和制茶。他运用自己在学校的所学所思，在山间地头穿梭，试验茶树的种植、制茶。他所在的八河乡抱儿山村，有个茶场生产一种名叫“抱儿珍秀”的茶，茶季时他就在茶场和工人们一起制茶，还将其制作工艺和方法进行总结，提出了规范化和标准化制作流程。这一方法至今还在当地沿用，被茶农传承。

　　一年后，顾公新被调到青山区，先后任区员、副区长兼区科协主任,主抓乡镇企业,工作的范围更大了,也更忙了。他根据山区资源和经济特点,向县里提出了包括茶叶在内的六个经济轮子一转的建议,受到县领导的高度重视。他种制茶的实践不仅种类多了，还开始了全区茶产业的系统管理工作。顾公新介绍说，当时全区几十家初制茶厂,加工的茶叶主要是“尖茶”、“炒青”、“瓜片”、“黄大茶”等，尤以炒青茶量最大,炒青属“毛茶”，茶农们将加工的“毛茶”卖给精制厂加工后，才能调运到省茶叶公司直属的加工拼配厂，再经拼配包装后出口。那时,顾公新并不满足卖低价的毛茶，他做了几件很有意义的事,为全区茶叶生产做出了不懈努力。一是带着茶农和茶样向一家家精制厂推销,力求能帮茶厂卖个好价钱；二是他开始与茶农们一起钻研试制名茶，鼓励并指导茶农根据茶园条件和季节,开展名优茶、炒青、黄大茶等多品种的生产,最大限度提高茶园亩产值,茶农收入有了很大提高；三是帮助茶厂起名字创品牌,开展规模经营，形成地方特色的品牌茶；四是积极开展茶叶税制调研,大力推进茶叶税制改革试点，为全省茶叶税制改革提供第一手资料和经验。

　　不得不说，这似乎就是他天生具备的特质：在别人没想到的地方想到，在别人不敢做的地方做到。当时，青山区是全省农业产业结构调整综合试验区,在青山区任职期间，他主管过乡镇企业，不仅利用山区资源兴办了多个乡镇企业，还根据山区人多地少的特点,积极提出并大力开展劳务输出，且亲自带领200多个当地年轻人到上海，与上海方面合资办厂或直接培养熟练工向工厂输出工人，这种逆向思维的举措在当时全地区都是绝无仅有的,实践证明这些大胆的尝试，使山区富余劳动力有了用武之地，乡亲们也因此过上较为宽裕的生活。

　　2）卖茶给外国人

　　22岁就成为副区长，顾公新作为当时金寨乃至六安全地区最年轻的区干部，本来很想大干一番事业,如果不是因为家父的一场意外，或许他会在仕途一路走下去。

　　1987年，他父亲被检查出罹患重疾，作为长子的他被召唤回合肥。顾公新面临几个选择：或去政府机关，或去教学科研部门，或去安徽省茶叶公司（安徽茶叶进出口有限公司的前身），几经思考和权衡,他最后还是毅然选择了后者。

　　“心中一直还是有念想，那就是让所学有所用，去省茶叶公司，我感觉是最接近念想的地方。”顾公新说，当时的省茶叶公司是一套机构两块牌子，一方面负责全省茶叶行业的管理工作,一方面负责全省的茶叶出口业务，这对于他来说是全新的领域，也非常吸引他。

　　事实证明，来到这里后，他的茶叶人生才得以开启一扇新的大门；似乎之前的一切，都是为了来这里而准备。当时，茶叶是我省出口商品的5朵“金花”之一，这里给他提供了足够好的平台。他从基层做起，从管理工作开始,很快对全省的茶厂管理、茶叶的购销调存和出口创汇等业务有了全面的了解和掌握，并一步步在公司内部崭露头角，直至成为“领航人”。

　　做茶叶出口的这段经历，让他认识到茶叶的质量对于企业的“灵魂”意义。他说，茶叶出口到欧洲国家，对茶叶的质量安全和卫生标准要求十分严格，甚至近乎苛刻。茶叶的基地源头建设、品控系统管理和溯源管理等，都要做到位,所提供的茶叶货源只有做到完美，达到国际国内先进标准，才能让对方心服口服。而这一信念和做法，在公司后来立足做好外贸的同时,实施“以外带内,以内促外,内外并举”战略,开始进军国内市场做内贸后，也一直沿用并受益。“质量是企业的生命,是产品的灵魂，不论是国外消费者，还是国内老百姓，好质量始终是人家选你最基本的原因。”顾公新说。

　　3）徽茶 “掌门人”

　　2008年以后，公司开始实施内贸发展战略，开始由单纯地“外贸”转为“内外兼修”。当时受国际金融危机影响，茶叶出口遭遇较大挫折，内销逐渐成为很多外向型公司转移压力的重要出口和突破口。

　　其实，公司内贸一直限于办公室销售和做些批发业务，也就是茶叶只作为一些单位的礼品销售，更像是“内购”，始终未能真正地走向市场,业务自然难有作为。2006年，顾公新就向公司提出了“以外带内、以内促外、内外并举”，“立足本省，辐射全国；立足当前，着眼长远”的内贸发展战略构想的建议和具体实施方案，限于当时条件，而未能真正实施。2008年，他又再一次向公司提交了内贸发展的计划，得到了公司的高度重视和肯定。

　　国内的消费者喜好什么？产品线如何规划设计?渠道如何打开？顾公新觉得不仅要有一个平台，更关键的是要有一个团队。2009年，公司与合肥茗丰茶叶有限公司合作，成立安徽大业茗丰茶叶有限公司，主打国内销售。他为公司制定了百*亿*千工程，即公司要在最短的时间内实现百家连锁店、销售额上亿元、利润达到千万元,并积极推出“迎客松”牌“国礼徽茶”、“金典徽茶”和“和韵徽茶”等系列组合包装，通过狠抓产品开发、品牌推广、渠道建设、经营模式定位等，努力开创了内销业务新局面。近年来公司每年都以30%以上的增速发展，目前公司已拥有四家子公司和70多个直营、加盟连锁店，500多个销售网点。公司有“迎客松”和“吉祥鸟”两个主打品牌，“迎客松”已成为全国十大放心茶畅销品牌、中国绿茶标志性品牌，“吉祥鸟”是安徽出口名牌,两个品牌均是安徽省著名商标，品牌价值不断提升，经国内品牌权威机构评价两品牌价值超十亿元人民币。

　　而集团公司的“长大”也开始加速度。目前，安徽茶叶进出口有限公司已成长为集进出口一体化、内外贸一体化、贸工农技一体化、连锁配送电商物流一体化的国家级农业产业化重点龙头企业。多年来,公司始终坚持“向善向美,共创共享”的企业愿景,坚持“以茶为主、多种经营、多元发展”和“以质取胜、以诚取信”的经营方针，积极实施“四个一体化”战略措施,以“迎客松”和“吉祥鸟”两个主打品牌为抓手,全力打造百年企业，百年品牌。目前,公司茶叶出口业务已覆盖五大洲一百多个国家和地区，内贸业务已开始走向全国市场,总规模居安徽茶叶行业排名第一，全国茶叶行业百强企业前四。

　　2012年，顾公新当选省茶叶行业协会会长，成为徽茶行业业内眼中当仁不让的“掌门人”。

　　4）徽茶的光荣与梦想

　　无论是对于他个人，还是对于他所在的企业，顾公新的茶生涯都可以说是值得肯定的。而对于徽茶的产业崛起，却仍是他心中放不下的遗憾。

　　顾公新说，从历史上来说，徽茶有着很多荣光和自豪。在全国传统十大名茶中，安徽名茶就占其四--太平猴魁、黄山毛峰、六安瓜片和祁门红茶，这在全国所有产茶省份中都是独一无二的。然而，近年来,其他产茶省茶产业发展很快，徽茶产业虽有发展,但相比之下还是慢了些，着实有着令人扼腕的遗憾：徽茶叫得响的品牌名茶市场占有率不大，在名茶产量和品牌知名度上，也逊色于其他省份国家级的名茶。

　　“徽茶招牌还不够响亮，走出去的步伐还不算大。”顾公新说，徽茶必须走产业化、市场化、品牌化的路子，需要联合合作,抱团发展。他介绍说，我省共有各类茶企近7000家，但国字号龙头企业只有3家，茶企总体实力和规模普遍偏小，缺乏真正有规模、有实力的大型企业和国际知名品牌，难以凭借自主品牌占领国际国内市场。

　　在他看来，当下，于政府、行业协会和企业，应首先做好做强做大品类名茶,唱响品类公共名牌，通过多种渠道、多种手段、多种媒介加大宣传力度，“擦亮”徽茶的金字招牌，就像浙江的龙井、福建的乌龙茶、云南的普洱茶等一样，在全国，提到安徽的茶叶，人们马上就能想到太平猴魁、黄山毛峰、六安瓜片、祁门红茶。而于企业，还要融合抱团发展，做好做强做大企业，做响企业品牌。这样，徽茶才有出路，徽茶崛起的梦想才能成为现实。

　　作为国家级农业产业化重点龙头企业和协会的负责人,顾公新表示,无论是做企业和做协会都要在做好自身工作的同时,要勇敢地扛起“安徽茶叶”大旗,承担更多的社会责任,为安徽茶产业的健康、稳定和可持续发展做出应有的贡献。协会将着力在“四个力”上下功夫，一是加强队伍建设，保持协会的生命力；二是加强工作创新，提高协会的吸引力；三是加强合作交流，提高协会的影响力；四是加强自身建设，提高协会的自驱力。坚持办会宗旨，强化服务；坚持创新理念，诚信自律；坚持履行职能，协调沟通；坚持完善机制，加强管理。通过树立大目标、实施大规划，发展大产业、打造大企业，构建大平台、推广大品牌，建设大协会、促进大合作，争取大投入、抓好大项目的奋斗方向，与安徽省茶界同仁一道，共同为振兴徽茶提供强大的动力。

　　对话

　　顾公新的茶营销“心经”

　　记者：现在的大众消费环境出现很多新的变化，茶叶市场是不是也面临挑战与转型？

　　顾公新：当下的茶叶消费已进入新常态。茶叶的公务、公款、功能性消费特征，正在向大众、自费、情感文化消费转换，开始回归理性、饮品、服务、价值和文化。在以前，茶叶更具有礼品属性，所谓“买的人不喝、喝的人不买”，现在则回归到饮品属性。以前部分茶叶价格虚高，偏离了价值本身，现在人们消费则追求性价比；以前是人们买茶叶看重的东西是产品大于服务，现在除了产品本身，还要讲求消费体验与服务。这就要求茶企的营销要更“接地气”。

　　而这其中，徽茶企业最缺的还是一些创意。他说，如今的互联网时代，作为企业，要有全网（包括实体店、互联网电商、移动电商、码电商等）营销的意识，实体店、电商渠道双管齐下，传统企业更要重视寻觅新渠道的突破。

　　记者：与一些畅销的新兴消费品相比，茶叶的商品气息颇为传统，您觉得茶叶企业如何撬动更大市场？

　　顾公新：茶企要重视商品和消费群体的研究，用心去琢磨他们，做好市场细分。从我国的人口结构来看,茶叶的潜力消费群体主要有两个：20~40岁之间的人群和40~60岁之间的人群。现在的茶企的产品包装和店面设计、宣传和推广的模式、销售和运营的手段往往更适宜于后者，而对更具有成长性与购买力的年轻消费群体却重视不够。在产品包装和店面设计及营销等方方面面，往往忽视了年轻人的喜好。现在的茶叶产品与包装，大多是传统而方正，厚重有余活力不足，缺乏年轻人喜好的个性与清新。其实看看年轻人的消费规律和消费习惯就会发现，他们消费更讲求情感上的共鸣，氛围的契合，消费环境的营造也很重要，因此，茶企有必要学会去“讨好”年轻人，要用问题导向去研究，为什么有的年轻人觉得喝茶土,不时尚？怎么样引导才能让他们喜欢喝茶？世界一些国家人均消费茶达到6-7公斤以上，而我国人均消费茶只有1公斤不到，所以国内市场还有很大的空间可以去撬动。徽茶以绿茶为主,由于储藏成本和条件要求高，相比普洱茶、黑茶、红茶来销售范围小,时间短，茶企应充分利用现代营销理念和电商手段弥补其不足,真正实现“中国徽茶，世界共享”!

　　本报记者 胡霞利/文 王从启/图

 

□人物档案

　　顾公新，男，中共党员，1962年12月生，毕业于安徽农业大学茶学专业，清华大学企业管理专业研究生，现任安徽茶叶进出口有限公司董事长、总经理，安徽省茶叶行业协会会长，同时任中国茶叶流通协会副会长等职。